La rémunération de la force de vente à la commission : des inconvénients culturels majeurs
Résumé
La force de vente apparaît souvent comme une entité à part dans l’organisation, tiraillée entre l’entreprise et son environnement. Pour comprendre – et faire évoluer – cette réalité, il ne suffit pas d’invoquer les spécificités de la fonction de vendeur. Le mode de rémunération constitue lui aussi
un facteur déterminant du comportement du vendeur vis-à-vis de sa hiérarchie et de l’organisation dans son ensemble. La rémunération
à la commission, souvent adoptée en raison de ses avantages économiques et financiers supposés présente des inconvénients culturels majeurs,
générateurs d’une véritable “contre-culture” néfaste pour l’entreprise. A l’heure où, dans un contexte économique difficile et instable, nombre de sociétés peuvent être tentées d’adopter le système de rémunération à la commission, il était important de souligner ses inconvénients et de rappeler quelles sont
les alternatives qui s’offrent à l’entreprise.
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