Comment définir et mesurer la performance du vendeur ?
Résumé
Dans les entreprises, la performance du vendeur constitue souvent un sujet épineux car elle est difficile à définir et donc à cerner, mais aussi
car les avis divergent sur la nature et les types d’indicateurs à utiliser pour l’appréhender de manière opérationnelle. Cet article propose un modèle d’évaluation fondé sur le vendeur lui-même, l’organisation des ventes et les clients, à travers quatre types de performance (performance des résultats, comportementale, dans le rôle et extra-rôle). Ce modèle est ensuite confronté à l’expérience de six gestionnaires de force de vente français
et canadien.
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