Cadre commercial : un statut, des parcours
Résumé
Cette étude se situe dans un double contexte de croissance des populations commerciales et du développement des ressources en cadres dans les entreprises. A priori, la promotion interne de commerciaux au statut de cadre, qui est l'occasion de donner à une population souvent encore peu diplômée une possibilité d'évoluer dans l'entreprise, serait attractive pour ces derniers. L'acquisition de ce statut serait, en effet, un symbole de reconnaissance des compétences et un vecteur supplémentaire de motivation au travail. Le présent rapport analyse trois types de population afin de déterminer l'attrait réel du statut cadre chez les commerciaux. Ainsi, pour les employés de la grande distribution, l'évolution vers le cadre « manager » symbolise une progression dans la hiérarchie. L'organisation taylorienne de ce secteur favorise particulièrement l'accès au statut cadre. Il n'en demeure pas moins que de nombreux freins atténuent l'attrait pour ce statut. Dans le secteur des Mutuelles d'Assurances, le statut de cadre n'est pas directement associé au management et relève de l'expertise du technicien d'assurances. Dans ce type de bureaucratie professionnelle les places sont rares et l'implication des employés dépend plus largement de l'adhésion à un système de valeurs et à un collectif de travail que d'une évolution hiérarchique potentielle. Enfin, chez les « commerciaux types », que l'auteur désigne ainsi car ils sont rémunérés à la commission et sont en contact direct avec la clientèle, le statut de cadre commercial " fonctionnel " n'est pas toujours associé à l'idée d'évolution personnelle mais est davantage synonyme d'un changement d'activité, le management étant incompatible avec l'activité commerciale antérieure. La reconversion professionnelle qu'il implique et la position inconfortable qu'il confère ne séduisent ainsi que peu les commerciaux types. Ce rapport souligne l'existence d'une gestion des ressources humaines très différente des employés commerciaux en fonction de l'activité, et d'un attrait limité pour ce statut selon la population étudiée. Il permet de mieux cerner les particularités des populations commerciales et nuance l'effet positif de l'accès au statut de cadre dans la gestion des carrières comme un élément d'implication et de motivation. Le type d'organisation, les caractéristiques socio-démographiques et le type de commercial jouent, en effet, un rôle essentiel dans l'implication de ces populations.
Origine :
Accord explicite pour ce dépôt
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