Vingt ans de recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur

Gwenaëlle Nogatchewsky (1) , Carole Donada (2)

1 DRM - Dauphine Recherches en Management
2 ESSEC Business School

This paper proposes a review of empirical research in marketing on the performance of buyer-supplier relationships for the last twenty years. The authors develop the theoretical models of the studies and analyse their results along four dimensions: economic performance, harmonious cooperation, satisfaction and evolution of the relationship. The analysis highlights the importance of relational issues and their positive influence on the performance of buyer-supplier relationships.

Cet article propose une synthèse des recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur depuis vingt ans. Les auteurs mettent en perspective les modèles théoriques de ces recherches et analysent leurs résultats selon quatre dimensions de la performance : la performance économique, la coopération harmonieuse, la satisfaction et l'évolution de la relation. L'analyse révèle la prédominance des variables relationnelles et leur influence positive sur la performance des relations client-fournisseur.

Mots clés: literature review; buyer-supplier relationships; marketing channel; interaction marketing; performance of relationships

Mots clés: revue de littérature; relations client-fournisseur; canal marketing; courant interactionniste; performance des relations

Domaines: Gestion et management

Gwenaëlle Nogatchewsky, Carole Donada. Vingt ans de recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur. Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2005, 20 (4), pp.71-96. ⟨halshs-00143136⟩