Complexité des objectifs et rémunération des vendeurs

Eric Mongrolle (1)

1 Rank Xerox Cambridge EuroPARC

La rémunération des vendeurs et de leur encadrement a, depuis toujours, été considérée comme un élément délicat de l’activité commerciale et donc controversé . Cet article montre l’évolution des systèmes de rémunération face à la complexité croissante et à la multiplication des objectifs quantitatifs et qualitatifs donnés à la force de vente.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Eric Mongrolle. Complexité des objectifs et rémunération des vendeurs. Décisions Marketing, 1994, 1, pp.63-67. ⟨10.7193/DM.001.63-67⟩. ⟨halshs-02926731⟩