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Gérer le portefeuille clients : une application au Benelux

Résumé : La valeur de clientèle connait aujourd'hui de nouveaux développements liés à ceux des bases de données marketing. Chaque client, chaque prospect peut faire l'objet d'une mesure. Quelles que soient ses modalités, la valeur est calculée en utilisant le paradigme de l'espérance . Deux composantes la structurent: la probabilité de l'achat et une mesure monétaire de son montant. Cet article analyse le concept de valeur, donne quelques indications stratégiques qui en découlent et propose une approche méthodologique pour analyser et gérer le portefeuille de clients. Un cas d'application à la gestion de la force de vente dans le domaine pharmaceutique illustre l'ensemble.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-02926631
Contributor : Emna Bouladi <>
Submitted on : Monday, August 31, 2020 - 10:09:26 PM
Last modification on : Wednesday, September 2, 2020 - 12:15:48 PM

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Christophe Benavent. Gérer le portefeuille clients : une application au Benelux. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 1995, 4, pp.35-46. ⟨10.7193/DM.004.35.46⟩. ⟨halshs-02926631⟩

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