Gérer le portefeuille clients : une application au Benelux - HAL-SHS - Sciences de l'Homme et de la Société Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Décisions Marketing Année : 1995

Gérer le portefeuille clients : une application au Benelux

Résumé

La valeur de clientèle connait aujourd'hui de nouveaux développements liés à ceux des bases de données marketing. Chaque client, chaque prospect peut faire l'objet d'une mesure. Quelles que soient ses modalités, la valeur est calculée en utilisant le paradigme de l'espérance . Deux composantes la structurent: la probabilité de l'achat et une mesure monétaire de son montant. Cet article analyse le concept de valeur, donne quelques indications stratégiques qui en découlent et propose une approche méthodologique pour analyser et gérer le portefeuille de clients. Un cas d'application à la gestion de la force de vente dans le domaine pharmaceutique illustre l'ensemble.
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Dates et versions

halshs-02926631 , version 1 (31-08-2020)

Identifiants

Citer

Christophe Benavent. Gérer le portefeuille clients : une application au Benelux. Décisions Marketing, 1995, 4, pp.35-46. ⟨10.7193/DM.004.35.46⟩. ⟨halshs-02926631⟩
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