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La gestion de portefeuille de clients en milieu industriel : pour une démarche intégrée

Résumé : Cet article s’intéresse aux méthodes de gestion des portefeuilles de clients en milieu industriel. Il met en évidence l’intérêt pour les managers d’avoir une vision de leur clientèle basée sur la hiérarchisation des relations établies avec les clients. L’article propose une méthode intégrée pour l’analyse de la clientèle d’un fournisseur qui va de la définition de l’entité client à prendre en compte jusqu’à la réflexion sur les actions à mettre en œuvre.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-02926238
Contributor : Emna Bouladi <>
Submitted on : Monday, August 31, 2020 - 3:11:25 PM
Last modification on : Wednesday, September 2, 2020 - 12:39:45 PM

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Catherine Pardo, Robert Salle. La gestion de portefeuille de clients en milieu industriel : pour une démarche intégrée. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 1997, 10, pp.73-82. ⟨10.7193/DM.010.73.82⟩. ⟨halshs-02926238⟩

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