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Pourquoi n'observe-t-on pas de baisse des ventes après une promotion ? Un panaraoma d'explications concurrentes

Résumé : Dans les semaines qui suivent une promotion, on n’observe que rarement une baisse des ventes. Les auteurs résument et critiquent huit explications possible de ce phénomène surprenant. Certaines explications sont fondées sur le rythme d’achat des consommateurs, d’autres sur le comportement des concurrents et des distributeurs, d’autres enfin sur les effets positifs engendrés par les activités promotionnelles. Les auteurs en tirent des implications pour la gestion des promotions, et pour la recherche.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-02925826
Contributor : Emna Bouladi <>
Submitted on : Monday, August 31, 2020 - 3:37:34 AM
Last modification on : Saturday, February 27, 2021 - 4:02:06 PM

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Scott Neslin, Linda Schneider Stone. Pourquoi n'observe-t-on pas de baisse des ventes après une promotion ? Un panaraoma d'explications concurrentes. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 1997, 12, pp.31-38. ⟨10.7193/DM.012.31-38⟩. ⟨halshs-02925826⟩

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