Pourquoi n'observe-t-on pas de baisse des ventes après une promotion ? Un panaraoma d'explications concurrentes

Scott Neslin (1) , Linda Schneider Stone (2)

1 Dartmouth College [Hanover]
2 Carlson School of Management

Dans les semaines qui suivent une promotion, on n’observe que rarement une baisse des ventes. Les auteurs résument et critiquent huit explications possible de ce phénomène surprenant. Certaines explications sont fondées sur le rythme d’achat des consommateurs, d’autres sur le comportement des concurrents et des distributeurs, d’autres enfin sur les effets positifs engendrés par les activités promotionnelles. Les auteurs en tirent des implications pour la gestion des promotions, et pour la recherche.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Scott Neslin, Linda Schneider Stone. Pourquoi n'observe-t-on pas de baisse des ventes après une promotion ? Un panaraoma d'explications concurrentes. Décisions Marketing, 1997, 12, pp.31-38. ⟨10.7193/DM.012.31-38⟩. ⟨halshs-02925826⟩