Le pilotage des forces de vente : Effets pervers des systèmes hybrides

Dominique Rouzies (1) , Madeleine Besson (2)

1 HEC Paris - Ecole des Hautes Etudes Commerciales
2 NEGOCIA

L’objectif de cette première étude consiste à étudier le comportement des vendeurs à la lumière du mode de pilotage adopté par leur entreprise. Plus précisément, le but de cet article est de confirmer la diversité de ces modes de pilotage et d’identifier les dysfonctionnements issus de leurs incohérences. L’analyse d’une série d’entretiens approfondis avec directeurs commerciaux et vendeurs permet d’avancer de nouvelles propositions susceptibles d’améliorer les performances commerciales. Finalement, les implications managériales sont détaillées.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Dominique Rouzies, Madeleine Besson. Le pilotage des forces de vente : Effets pervers des systèmes hybrides. Décisions Marketing, 1998, 14, pp.31-43. ⟨10.7193/DM.014.31-43⟩. ⟨halshs-02925808⟩