Skip to Main content Skip to Navigation
Journal articles

Le pilotage des forces de vente : Effets pervers des systèmes hybrides

Résumé : L’objectif de cette première étude consiste à étudier le comportement des vendeurs à la lumière du mode de pilotage adopté par leur entreprise. Plus précisément, le but de cet article est de confirmer la diversité de ces modes de pilotage et d’identifier les dysfonctionnements issus de leurs incohérences. L’analyse d’une série d’entretiens approfondis avec directeurs commerciaux et vendeurs permet d’avancer de nouvelles propositions susceptibles d’améliorer les performances commerciales. Finalement, les implications managériales sont détaillées.
Complete list of metadata

https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-02925808
Contributor : Emna Bouladi <>
Submitted on : Monday, August 31, 2020 - 2:20:41 AM
Last modification on : Wednesday, September 2, 2020 - 12:43:37 PM

Identifiers

Collections

Citation

Dominique Rouzies, Madeleine Besson. Le pilotage des forces de vente : Effets pervers des systèmes hybrides. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 1998, 14, pp.31-43. ⟨10.7193/DM.014.31-43⟩. ⟨halshs-02925808⟩

Share

Metrics

Record views

24