La vente dans un contexte relationnel : L'exemple du luxe

Madeleine Besson (1) , Patricia Gurviez (2)

1 NEGOCIA
2 ENSIA Massy

Cet article analyse le management d'une force de vente externe dans un contexte relationnel, en prenant l'exemple du secteur du luxe. Il met en évidence la gestion de la relation avec les points de vente par les maisons de luxe. En outre, il propose un rapprochement conceptuel entre certaines théories organisationnelles du pilotage des forces de vente et les principes du marketing relationnel.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Madeleine Besson, Patricia Gurviez. La vente dans un contexte relationnel : L'exemple du luxe. Décisions Marketing, 2000, 20, pp.47-55. ⟨10.7193/DM.020.47.55⟩. ⟨halshs-02923562⟩