Les cartes de fidélité comme outil de segmentation et de ciblage : le cas d’une enseigne de distribution

Lars Meyer-Waarden (1) , Christophe Benavent (2)

1 UT3 - Université Toulouse III - Paul Sabatier
2 Université Paris Dauphine-PSL

L’objet de cette étude est de mettre en évidence les opportunités de segmentation et de ciblage des programmes de fidélisation dans le contexte de la grande distribution, à partir du marché test BehaviorScan. Les principaux résultats sont les suivants : les porteurs des cartes de fidélité possèdent un comportement d’achat plus intense et fidèle que les non-porteurs. L’effet de la carte de fidélité sur le comportement d’achat est surtout sélectif car elle attire en priorité de gros acheteurs du magasin. Le rôle principal des cartes est de segmenter et de gérer un portefeuille de clients pour sélectionner ainsi qu’identifier les meilleurs clients, conduisant ainsi à un meilleur ajustement des ressources.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Lars Meyer-Waarden, Christophe Benavent. Les cartes de fidélité comme outil de segmentation et de ciblage : le cas d’une enseigne de distribution. Décisions Marketing, 2003, 32, pp.19-30. ⟨10.7193/DM.032.19.30⟩. ⟨halshs-02919456⟩