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Comment définir et mesurer la performance du vendeur ?

Résumé : Dans les entreprises, la performance du vendeur constitue souvent un sujet épineux car elle est difficile à définir et donc à cerner, mais aussi car les avis divergent sur la nature et les types d’indicateurs à utiliser pour l’appréhender de manière opérationnelle. Cet article propose un modèle d’évaluation fondé sur le vendeur lui-même, l’organisation des ventes et les clients, à travers quatre types de performance (performance des résultats, comportementale, dans le rôle et extra-rôle). Ce modèle est ensuite confronté à l’expérience de six gestionnaires de force de vente français et canadien.
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-02915208
Contributor : Emna Bouladi <>
Submitted on : Thursday, August 13, 2020 - 7:21:09 PM
Last modification on : Thursday, August 13, 2020 - 7:46:48 PM

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Catherine Parissier, Anne Mathieu, Said Echchakoui. Comment définir et mesurer la performance du vendeur ?. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2005, 40, pp.63-73. ⟨10.7193/DM.040.63.73⟩. ⟨halshs-02915208⟩

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