Marketing et vente des solutions intégrées dans le secteur informatique : le rôle clé du management des partenaires

Laurence Dugué (1) , Frédéric Fourquet (2) , Robert Salle (3)

1 A2Partner
2 CEGID
3 EM - EMLyon Business School

De plus en plus d’entreprises industrielles proposent des solutions intégrées. Pour les concevoir et les réaliser, elles sont le plus souvent conduites à coopérer entre elles dans la mesure où aucune ne peut disposer seule de l’ensemble des compétences nécessaires pour répondre aux clients. Cette coopération inter entreprises peut être éphémère et ne durer que le temps d’un projet. Elle peut aussi être reconduite sur plusieurs projets sous la forme de partenariats formels. Dans ce cas, les entreprises mettent en place des modes de management de ces partenariats particuliers. Dans cet article nous mettons l’accent sur le rôle clé du management des partenaires impliqués dans les offres solutions en prenant pour exemple le secteur informatique.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Laurence Dugué, Frédéric Fourquet, Robert Salle. Marketing et vente des solutions intégrées dans le secteur informatique : le rôle clé du management des partenaires. Décisions Marketing, 2006, 42, pp.43-52. ⟨10.7193/DM.042.43.52⟩. ⟨halshs-02915158⟩