Gestion tribale de la marque et distribution spécialisée : le cas Abercrombie & Fitch
Résumé
Cet article cherche à identifier et à comprendre les principaux leviers d’action mis en œuvre par l’enseigne américaine Abercrombie & Fitch dont le niveau élevé de performance repose sur un processus de tribalisation de sa clientèle. En recourant à un protocole de type interprétatif,
nous montrons que si l’enseigne A&F réussit à créer un « capital tribal » fort, y compris auprès d’un large public,
c’est en utilisant trois leviers d’action : la ritualisation du parcours-client, l’érotisation du personnel en contact
et surtout l’exacerbation des stimulations sensorielles.