Travailler le client pour « réussir » une mission. Ethnographie d’une expérience de conseil en stratégie

Résumé : Pourquoi les consultants réussissent-ils (presque) toujours leurs missions ? Derrière cette formule lapidaire et un brin provocatrice se cache un paradoxe fréquemment soulevé à propos du travail des consultants : malgré les critiques dont ils font l’objet, ces derniers sont rarement mis en difficulté lors des activités de conseil qu’ils mènent pour le compte d’organisations publiques ou privées. En d’autres termes, ils « réussissent » très souvent leurs missions, ce terme renvoyant non pas à la question de leur performance réelle (au demeurant difficile à évaluer), mais aux efforts qu’ils déploient pour neutraliser toute forme de contestation potentielle de la plus-value de leur intervention. En s’appuyant sur une expérience de conseil en stratégie, cet article se penche sur les conditions concrètes de cette « réussite ». L’hypothèse ici défendue est qu’au-delà de l’expertise mobilisée par les consultants, qu’il ne faudrait pas négliger, la « réussite » est le fruit d’un travail sur le client qui, dans le cas étudié, fait intervenir trois principaux types de savoirs relationnels : enrôler ses interlocuteurs (pour en faire des collaborateurs actifs de la mission), faire communauté avec eux (en redéfinissant les frontières professionnelles pré-existantes) et gérer les rapports de force internes (en nouant des alliances ciblées avec certains acteurs).
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https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-01670751
Contributeur : François-Mathieu Poupeau <>
Soumis le : jeudi 21 décembre 2017 - 16:09:35
Dernière modification le : vendredi 12 janvier 2018 - 10:17:27

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François-Mathieu Poupeau. Travailler le client pour « réussir » une mission. Ethnographie d’une expérience de conseil en stratégie. Sociologie du Travail, Elsevier Masson, 2017, 59 (4), 〈http://journals.openedition.org/sdt/1392〉. 〈10.4000/sdt.1392〉. 〈halshs-01670751〉

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