L’effet des stratégies d’exploration et d’exploitation sur la performance des PME : le rôle médiateur de l’orientation interactionnelle

Laure Ambroise , Céline Bérard (1, 2) , Isabelle Prim-Allaz (1)

1 COACTIS - COnception de l'ACTIon en Situation
2 UL2 - Université Lumière - Lyon 2

L’objectif de cette recherche est d’étudier le rôle médiateur de l’orientation interactionnelle dans les relations complexes qui existent entre les stratégies d’exploration et d’exploitation et la performance des PME. Elle s’appuie sur une enquête réalisée auprès de près de 690 dirigeants de PME françaises. Les données ainsi collectées, complétées par des données financières extraites de la base publique Diane, ont permis de tester un ensemble d’hypothèses de recherche par le biais de régressions multiples. Les résultats confirment l’existence d’effets de médiation des différentes dimensions de l’orientation interactionnelle sur les relations entre les stratégies d’exploration et d’exploitation et les variables de performance. Ils révèlent toutefois des effets différenciés en fonction des stratégies d’exploration ou d’exploitation, mais aussi en fonction des dimensions de l’orientation interactionnelle considérées ou des variables de performance testées. Ces résultats permettent dès lors d’ouvrir la voie à des recherches futures, visant par exemple à analyser ces relations sous l’angle de la provenance (interne ou externe) des connaissances client, ou à questionner les relations entre ambidextrie et orientation interactionnelle.

Mots clés: Exploration; Exploitation; Marketing relationnel; Orientation interactionnelle; Performance

Domaines: Gestion et management

Laure Ambroise, Céline Bérard, Isabelle Prim-Allaz. L’effet des stratégies d’exploration et d’exploitation sur la performance des PME : le rôle médiateur de l’orientation interactionnelle. CIFEPME, Oct 2016, Trois-Rivières Canada. ⟨halshs-01666634⟩