Les agents immobiliers
Résumé
les années 1980, les travaux sur les acteurs de ce marché restent peu nombreux. En particulier, il n'y a pas d'étude sociologique publiée en France sur les agents immobiliers. Ils représentent pourtant une bonne porte d'entrée pour observer les ajustements entre l'offre et la demande qui, sur ce type de marché, sont complexes. A travers le travail des intermédiaires on peut saisir le processus de qualification des biens immobiliers, c'est-à-dire la transformation de logements (qui sont des biens d'usage et des biens patrimoniaux) en marchandises dotées d'un prix. Reprenant les perspectives de la sociologie économique, notre approche lie ainsi la qualification des produits à la nature des échanges réalisés sur un marché. Au-delà de la compréhension du fonctionnement des marchés immobiliers, cet ouvrage est donc une contribution à une sociologie du rôle des intermédiaires de marché. L'approche est centrée sur la pratique et le point de vue de l'intermédiaire : une grande place est ainsi accordée aux modalités de constitution de la clientèle (obtention d'affaires et recherche d'acquéreurs) et aux techniques de gestion de la relation commerciale. Ce choix permet d'expliciter la relation entre la qualification des produits d'une part, et le rapprochement des vendeurs et des acheteurs d'autre part. 1ère partie : du métier aux pratiques professionnelles Au-delà des éléments de cadrage, la présentation du métier est orientée vers compréhension des conditions dans lesquelles se déroule l'intermédiation : les agents immobiliers sont très présents sur le marché, mais n'ont, individuellement, qu'une maîtrise assez faible sur le déroulement de chaque affaire. La prise en compte de cette situation sera essentielle pour l'appréhension des pratiques.Celles-ci sont abordées à partir de la notion de techniques d'intermédiation, qui renvoie notamment à Halbwachs, et désigne les méthodes commerciales en tant que telles et leur inscription sociale ou locale. 2e partie : techniques d'intermédiation et constitution des clientèles La 2e partie a pour objectif d'analyser la façon dont les agents immobiliers se construisent une clientèle, par quelles méthodes et selon quelles logiques. Elle mobilise les résultats du travail d'enquête (entretiens et questionnaires), et montre que la diversité des techniques d'intermédiation se traduit par des rapprochements entre des catégories d'agences, des types de biens et des catégories de clientèles : les agents immobiliers instaurent ainsi des modes privilégiés de valorisation et de circulation des biens mis en vente. Sans que l'on puisse parler d'une régulation concertée du marché, ces effets structurent les échanges. 3e partie : parvenir à la vente, étude des ajustements réalisés par les intermédiaires La 2e partie décrit des pratiques et des interactions qui, même si elles dessinent les rapprochements les plus probables et les plus fréquents entre l'offre et la demande, peuvent être très brèves et ne pas déboucher sur une vente. La 3e partie en revanche vise à approfondir l'étude des ajustements réalisés par les agents en s'intéressant au déroulement de la relation commerciale. Certes, celui-ci est très largement conditionné par la mise en œuvre des techniques d'intermédiation mais, lorsque la relation se développe entre l'agent et un client, d'autres aspects entrent en jeu pour concourir à la vente. La relation commerciale est ainsi structurée par trois dimensions : la relation de service, le conseil, et la négociation.