L'envie de financer un créateur néophyte

Stéphane Foliard (1)

1 COACTIS - COnception de l'ACTIon en Situation

Créer sa première entreprise pose le problème de l'obtention d'un prêt bancaire par le porteur de projet qui a du mal à convaincre un conseiller financier attendant plus que de simples éléments comptables. Dans cet article l'auteur, lui-même ancien conseiller financier, présente une recherche de nature qualitative inductive pour identifier les éléments objectifs et subjectifs à partir desquels le banquier décide de suivre ou non le créateur. Dans un mélange d'informations objectives et d'éléments subjectifs, l'envie de financer s'articule autour de trois catégories de phénomènes influents : le contexte de la relation et la pression de la banque, le professionnalisme du créateur perçu par le conseiller et les éléments constitutifs de l'indispensable confiance. Les résultats peuvent être utiles pour les porteurs de projet en leur permettant de mieux préparer l'entretien et pour les conseillers en améliorant leur approche des prospects.

Mots clés: Créateur néophyte; Conseiller financier; Financement bancaire; Approche intersubjective; Confiance

Domaines: Gestion et management

Stéphane Foliard. L'envie de financer un créateur néophyte : Approche exploratoire du premier entretien entre un porteur de projet sans expérience et un banquier. Revue Française de Gestion, 2010, 36 (205), pp.37-52. ⟨halshs-00519025⟩