L'exercice du contrôle dans la relation client-fournisseur

Gwenaëlle Nogatchewsky (1)

1 DRM - Dauphine Recherches en Management

Dans la coopération client-fournisseur, le client met en place des dispositifs pour s'assurer que le fournisseur se comporte conformément à ses attentes (critères de sélection, objectifs, dispositifs de suivi, d'évaluation, de sanctions, etc.). L'article montre qu'au-delà de ces mécanismes formels, le contrôle dans la coopération est un exercice subtil (et souvent informel) d'influence réciproque. Le fournisseur cherche à préserver sa zone d'incertitude et à se rendre indispensable, tandis que le client tente de croiser l'information, d'évaluer sans cesse son pouvoir.

Mots clés: relation client-fournisseur

Domaines: Gestion et management

Gwenaëlle Nogatchewsky. L'exercice du contrôle dans la relation client-fournisseur. Revue Française de Gestion, 2003, 29 (147), pp.173-184. ⟨halshs-00143127⟩