Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture - HAL-SHS - Sciences de l'Homme et de la Société Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Sociologie du Travail Année : 2013

Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture

Résumé

This article examines the sales practices of a French agricultural supplies company whose products have uncertain qualities and contested effects. We show that this characteristic leads the sales technicians responsible for selling these products to develop arguments that make extensive use of a rhetoric aiming to detach the clients from their competitors. Given how difficult it is to establish an objective assessment of products’ intrinsic qualities, we also show how attachments are built around a broad-ranging solution that in particular includes providing consulting services for farmers. More generally, in the analysis of sales work, the commerce of these uncertain products invites one to think of processes of attachment and detachment in symmetrical terms.
Dans cet article nous analysons les pratiques de vente d'une entreprise française d'agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité des produits conduit les technico-commerciaux de l'entreprise à développer une argumentation dans laquelle les activités de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence sont particulièrement prégnantes. Face à la difficulté d'objectiver les qualités des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d'une solution globale incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. Ce marché de produits incertains invite de façon plus générale à penser de façon symétrique les procédés d'attachement et de détachement dans l'analyse du travail marchand.

Domaines

Sociologie
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Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)
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Dates et versions

halshs-00856222 , version 1 (30-08-2013)

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Citer

Frédéric Goulet, Ronan Le Velly. Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d'attachement d'une firme d'agrofourniture. Sociologie du Travail, 2013, 55 (3), pp.369-386. ⟨10.1016/j.soctra.2013.07.004⟩. ⟨halshs-00856222⟩
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