Pourquoi les consommateurs n'achètent-ils pas d'occasion ? Une analyse exploratoire

Marjolaine Bezançon (1)

1 DRM - Dauphine Recherches en Management

While positive second-hand shopping motivations received a lot of attention in marketing literature, negative motivations leading to avoid second-hand shopping remain under-researched, despite their relevance for both new goods and used goods retailers. Hence, the objective of this research is to explore negative second-hand shopping motivations. Exploratory interviews enable us to identify several dimensions of those negative motivations, most of them differing from the positive second-hand shopping motivations. Moreover, the exploratory study suggests the relevance of distinguishing negative motivations related to second-hand products from those related to second-hand distribution channels, and a link to the dimensions of perceived risk.

Alors que les motivations envers l'achat d'occasion ont suscité de nombreux travaux de recherche, les travaux concernant les freins à l'achat d'occasion sont limités. Pourtant, les enjeux managériaux de ces freins sont de taille, pour les distributeurs de produits neufs comme pour les distributeurs d'occasion. L'objectif de cette recherche est d'explorer la nature des freins à l'achat d'occasion. Des entretiens exploratoires nous permettent d'identifier les dimensions de ces freins, qui diffèrent des dimensions de la motivation. De plus, les entretiens suggèrent une distinction entre freins relatifs aux produits ou aux circuits, et un lien avec les dimensions du risque perçu.

Mots clés: second-hand shopping; positive motivation; negative motivation; perceived risk; field theory

Mots clés: achat d'occasion; motivation; frein; risque perçu; théorie des champs

Domaines: Gestion et management

Marjolaine Bezançon. Pourquoi les consommateurs n'achètent-ils pas d'occasion ? Une analyse exploratoire. 28ème Congrès International de l'Association Française du Marketing, May 2012, Brest, France. pp.S27-3. ⟨halshs-00697309⟩