Prospective du métier des Acheteurs : Quels profils pour les acheteurs de demain ?
Abstract
Traditionally, buyers' profiles are based on the characteristics of the purchasing goods and the nature of the vendors market. The purchasing process is however never only done by the professional buyer because it results from interactions of purchasing department with other functions. This observation, made 70 years ago in marketing industry (Webster and Wind, 1972), is surprisingly rarely taken into account in the definition of buyers profiles. However, these interactions will increase in the future due to evolutions both in the tasks entrusted to buyers (intervention in the new product development teams, etc.) and in the boundaries of their function (intervention in purchasing families which have been so far left to the hands of internal customers, such as procurement of temporary labour). The objective of this paper is to identify, in a forward-looking vision, why and how to take into account this internal environment in the definition of buyers profiles. Firstly, the changes which will affect purchasing function will be presented. Secondly, a matrix will be proposed in order to identify four types of internal relations. Thirdly, we will suggest a methodology to identify future buyers' profiles.
Traditionnellement, les profils des acheteurs sont déterminés en fonction du type de biens achetés et de la nature du marché fournisseurs. Or, l'acte d'achat ne se fait jamais de manière isolée puisqu'il résulte, en interne, de l'interaction de l'acheteur avec des individus issus de fonctions et de niveaux hiérarchiques variés. Ce constat, réalisé dès les années 70 en marketing industriel (Webster et Wind, 1972), est très rarement pris en compte dans la définition des profils des acheteurs. Or, il deviendra crucial à l'avenir car certaines tendances lourdes sont perceptibles tant dans les missions qui sont confiées aux acheteurs (intervention dans les équipes de conception de produits nouveaux, par exemple) que dans leur périmètre d'intervention (immixtion dans des familles achats laissées jusqu'à présent aux mains des clients internes, comme les achats d'intérims). L'objectif de cet article est d'identifier, dans une vision prospective, pourquoi et comment prendre en compte cet environnement interne dans la définition des profils des acheteurs. Dans un premier temps, les changements vécus par la fonction achats seront analysés. Dans un deuxième temps, une matrice identifiant quatre types de relations internes sera présentée en vue, dans un troisième temps, de proposer une méthodologie pour identifier les profils des acheteurs du futur.
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