Perceptions et évaluations du lot virtuel par le consommateur

Béatrice Parguel (1) , Ouidade Sabri-Zaaraoui (1) , Pierre Desmet (1, 2) , Pauline de Pechpeyrou (3, 1)

1 DRM - Dauphine Recherches en Management
2 ESSEC Business School
3 PhD Program

Virtual bundling is a promotional offer in which obtaining free product or money discount is linked to the purchase of a certain number of products presented separately. As a promotional technique offering numerous advantages to retailers and manufacturers, virtual bundling is more and more used in mass marketing. Nevertheless, till now, no research has concentrated on its efficiency from the consumer point of view. From a qualitative study based on nine consumers, the perceived costs associated with virtual bundling have been identified. An experimentation on a sample of 120 adult consumers was set up to test the hypotheses derived from the literature and the qualitative study. The results show that there is no loss of interest for the virtual bundle compared to the real bundle.

Le lot virtuel est une offre promotionnelle qui conditionne l'obtention d'une gratuité ou d'une réduction à l'achat simultané d'un nombre déterminé d'unités de produits présentées séparément. Technique promotionnelle présentant de nombreux avantages pour les distributeurs comme pour les industriels, le lot virtuel connaît actuellement un développement rapide dans la grande distribution. Néanmoins, aucune recherche ne s'est jusqu'ici penchée sur l'efficacité du lot virtuel du point de vue du consommateur. Une étude qualitative menée auprès de neuf consommateurs a permis de mettre en évidence la perception de freins associés à cette forme de promotion. Une expérimentation portant sur 120 consommateurs adultes a été mise en place afin de tester les hypothèses issues de la revue de littérature et de l'étude qualitative. Les résultats permettent de conclure qu'il n'y a pas de réduction significative de l'intérêt pour le lot virtuel par rapport au lot réel.

Mots clés: virtual bundling; costs and benefits

Mots clés: lot virtuel; coûts et bénéfices; expérimentation

Domaines: Gestion et management

Béatrice Parguel, Ouidade Sabri-Zaaraoui, Pierre Desmet, Pauline de Pechpeyrou. Perceptions et évaluations du lot virtuel par le consommateur. Colloque Etienne Thil, 2006, France. ⟨halshs-00146700⟩