Valeur et sincérité perçues d'une promotion multi-mécanismes

Pauline de Pechpeyrou (1, 2) , Béatrice Parguel (2) , Aîda Mimouni (2) , Pierre Desmet (2, 3)

1 PhD Program
2 DRM - Dauphine Recherches en Management
3 ESSEC Business School

A multi-mechanism sales promotion includes in the same communication several promotion techniques offered either by the retailer or the producer. Framing theory suggests that increasing the number of techniques could increase the perceived value for consumers. A between-subjects experimentation on 210 consumers proposing several offers with the same monetary value indicates that simpler, mono-mechanism offers are preferred. Furthermore, results clearly underline the importance of trustworthiness in the valuation process.

Une promotion multi-mécanismes associe dans la même communication plusieurs mécanismes promotionnels mis en place par le distributeur et l'industriel. D'après la théorie des prospects, la multiplication des mécanismes devrait être créatrice de valeur pour le consommateur. Une expérimentation inter-sujet sur 210 consommateurs, proposant un ou plusieurs mécanismes monétaires pour une valeur constante de l'offre, montre que la promotion simple est préférée. De plus les résultats mettent en avant l'importance de la sincérité perçue dans la valeur perçue d'une offre promotionnelle.

Mots clés: multi-mechanism promotion; perceived value; perceived trustworthiness

Mots clés: promotion multi-mécanismes; valeur perçue; sincérité perçue; expérimentation

Domaines: Gestion et management

Pauline de Pechpeyrou, Béatrice Parguel, Aîda Mimouni, Pierre Desmet. Valeur et sincérité perçues d'une promotion multi-mécanismes. Venice-Paris 5th Marketing Trends Congress, 2006, Venice, Italie. ⟨halshs-00146620⟩